Marzo 28, 2022
Para las empresas de infraestructuras tecnológicas, el COVID-19 ha acelerado la demanda de servicios basados en la nube por parte de los clientes.
Una confluencia de factores existentes que impulsan la transición a la nube se ha acelerado aún más por la crisis del COVID-19: El gasto en la nube aumentó un 37% a $29 mil millones durante el primer trimestre del 2020. Es probable que esta tendencia persista, ya que el éxodo hacia el trabajo virtual subraya la urgencia de contar con servicios tecnológicos fuera de las instalaciones que sean escalables, seguras, fiables y rentables. De hecho, a pesar de la inevitable recesión económica a raíz de la pandemia, se estima que el gasto en la nube aumentará un 19% durante todo el año, incluso cuando se pronostica que el gasto en TI en su conjunto caerá un 8%, según el analista de la industria Gartner.
El gasto puede provenir de una o más de las 11 industrias cuya producción se espera que crezca durante los próximos 12 meses, incluidos productos químicos, forestales y de papel, automóviles y autopartes, bebidas y alimentos, productos para el hogar y de uso personal, bancos, otros productos financieros, productos farmacéuticos y biotecnológicos, materiales de construcción, equipos tecnológicos, y software y servicios.
Incluso antes de la pandemia, los clientes de las empresas de infraestructura tecnológica buscaban cada vez más la capacidad de hacer la transición a un modelo de costo variable para sus capacidades básicas de computación, almacenamiento y redes. Y buscaban ofertas de estilo de nube y servicios de pago por uso para permitir esta transición. La crisis actual solo ha intensificado esta preferencia por las soluciones opex versus capex.
En una encuesta reciente de PwC, casi el 75% de los líderes financieros dijeron que estaban planeando un entorno empresarial más ágil en el futuro; El costo flexible y el servicio escalable de la nube pueden ser un componente importante de esta agilidad. En esa misma encuesta, el 83% de los directores financieros mencionaron planes para reducir los gastos de capital.
Es probable que tanto las empresas como las entidades gubernamentales sigan necesitando una mayor capacidad de infraestructura: computación, almacenamiento y redes. Sin embargo, buscan cada vez más arquitecturas híbridas centradas en la nube para proporcionar esos servicios.
P: Ha mencionado que su empresa está considerando aplazar o cancelar las inversiones previstas como resultado de COVID-19. ¿Cuáles de los siguientes tipos de inversión se están considerando a ese respecto? Fuente: Encuesta COVID-19 CFO Pulse de PwC 4 de mayo de 2020.
El desafío radica en satisfacer no solo las necesidades del centro de datos tradicional, sino también la necesidad de tecnologías basados en la nube que brinden oportunidades de crecimiento convincentes.
Para mantener la participación de mercado existente y avanzar hacia el logro de nuevas ganancias, las empresas de infraestructura tecnológica deben ofrecer una mejor administración, orquestación, seguridad y conectividad para que los clientes puedan operar de manera más efectiva en un mundo de arquitectura híbrida.
P: Cuando piensa en cómo le puede afectar el futuro del trabajo, ¿cómo se siente? Fuente: Encuesta de PwC a 10.029 miembros de la población general con sede en China, Alemania, India, Reino Unido y EE.UU.
Para hacer la transición a un modelo de nube híbrida, las empresas de infraestructura tecnológica deben fortalecer las relaciones con los clientes, desarrollar capacidades internas y repensar su estrategía de comercialización. Deben centrarse en generar valor de verdad en lugar de simplemente hacer una venta.
Los clientes han vuelto a priorizar sus necesidades y expectativas a raíz del COVID 19, y estas necesidades y expectativas varían según los sectores verticales de la industria. En un mundo posterior a la crisis, una nueva mirada a través del lente de la industria es fundamental para posicionar mejor sus soluciones de infraestructura según las necesidades del cliente.
Es probable que las cargas de trabajo aumenten drásticamente en algunas industrias, mientras que otras verticales pueden recuperarse más lentamente. Para proporcionar la combinación correcta de equipos en las instalaciones y servicios escalables basados en la nube, deberá comprender exactamente a qué se enfrenta cada cliente. Considere asociarse con clientes para ayudarlos a visualizar un nuevo futuro posterior a la crisis.
En el cuidado de la salud, por ejemplo, a medida que la telemedicina se vuelve más omnipresente, las organizaciones de salud requieren una interoperabilidad más segura para permitir que los pacientes se conecten rápida y convenientemente con diferentes proveedores de atención médica. Por otro lado, las empresas en el sector minorista u otros sectores cíclicos pueden necesitar urgentemente reducir el riesgo de sus balances, hacer la transición del gasto a opex cuando sea posible y encontrar formas de aumentar o disminuir las estructuras de servicios y costos según sea necesario.
Otras organizaciones — en servicios financieros o agencias — pueden necesitar aumentos duraderos de la potencia de cálculo, al tiempo que buscan más escalabilidad y ciberseguridad integrada. Aunque todas las empresas deben prestar atención a la capacidad de recuperación en previsión de futuras interrupciones del nivel del COVID 19, la capacidad de recuperación será probablemente muy diferente para un fabricante industrial o una empresa de medios de comunicación.
A medida que pasa de un modelo de ingresos basado más en servicios que en equipos, será cada vez más importante comprender y pronosticar las necesidades cambiantes de servicios de sus clientes. Eso debería permitirle ayudar a establecer o profundizar asociaciones a largo plazo que ofrezcan un verdadero valor comercial para sus clientes.
Evalúe su fuerza laboral, su propia infraestructura tecnológica y sus procesos internos para determinar la capacidad de desarrollar e implementar servicios basados en la nube. Luego, actué con rapidez para rellenar los vacíos. Responder estas preguntas puede ayudar:
¿Cuenta con la tecnología adecuada (hardware y software) para respaldar un modelo de nube híbrida? De lo contrario, es posible que deba considerar desarrollarlo o, más probablemente, comprarlo.
¿Están sus ingenieros listos para desarrollar y administrar el hardware, software y los servicios de orquestación que requieren las ofertas de estilo en la nube? De lo contrario, es posible que deba mejorar sus habilidades o contratar nuevos ingenieros.
¿Sus equipos de ventas y marketing existentes tienen la estrategia y las habilidades para describir sus nuevos servicios y luego brindar servicios complementarios a largo plazo? De lo contrario, es posible que deba crear equipos de éxito del cliente que se centren en capturar el valor comercial para sus clientes.
¿Ha desarrollado estructuras de compensación para atraer el nuevo talento que necesitará para la transición a los servicios de nube híbrida? De lo contrario, es posible que deba realinear estos equipos o que deba traer a terceros para que lo ayuden.
¿Está preparado un equipo de finanzas para los cambios en el reconocimiento de ingresos y los modelos de financiación que exigen los contratos de servicios en los que los pagos llegan a tasas variables durante un período prolongado? ¿Pueden manejar las implicaciones de impuestos, contabilidad, relaciones con inversionistas, divulgaciones y compensación? ¿Podrán ejecutar modelos de ingresos para ventas y contratos de servicio simultáneamente? De lo contrario, es posible que su equipo de finanzas deba aumentarse con la ayuda de un proveedor externo.
¿Puede su estructura organizativa respaldar la colaboración en toda la empresa entre diferentes equipos, un requisito esencial cuando la relación con el cliente es continua y basada en el servicio? Si no es así, es hora de reorganizarse.
¿Está su equipo de riesgos preparado para relaciones a largo plazo en las que los flujos de ingresos son variables y las responsabilidades con los clientes van mucho más allá de ofrecer una pieza de hardware funcional o un software libre de errores? De lo contrario, considere obtener soporte de terceros.
A medida que identifique brechas en tecnología y talento, es posible que desee considerar hacer acuerdos para cubrirlas. Las valoraciones de muchas pequeñas empresas de la nube se han estabilizado durante la crisis actual. El análisis de PwC encuentra que tanto el volumen de Fusiones y Adquisiciones como el de la Oferta Pública Inicial de las empresas de la nube se redujeron hasta un 60% interanual durante el primer trimestre del 2020. Si bien las valoraciones se han estabilizado, puede haber oportunidades de compra a medida que se desarrolla la pandemia.
Algunas empresas en etapa inicial, previas a la salida a bolsa, tienen talento de primer nivel y carteras de productos interesantes, que las empresas más grandes podrían ampliar y comercializar, si sus equipos de finanzas y marketing tienen las capacidades adecuadas.
Cuando las ofertas de estilo de la nube constituyan un componente mayor de su modelo de negocio, es probable que su enfoque hacia los canales de distribución requiera un replanteamiento: considere que los canales de distribución funcionan mejor en el nuevo entorno de nube híbrida. También es posible que desee considerar si debe interactuar directamente con algunos segmentos o clientes. Además, es probable que tenga que actualizar las capacidades digitales de los socios directos e indirectos y los canales de venta nuevos y antiguos.
Es posible que haya que actualizar las relaciones con los canales de distribución que se decidan conservar y muchos seguirán evolucionando. Para algunos canales de distribución, los empleados pueden necesitar volver a capacitarse y mejorar sus habilidades para vender tecnología y respaldar las relaciones de servicio a largo plazo. Es probable que algunos necesiten que con el aumento de los modelos de infraestructura como servicio de nube híbrida, sus relaciones directas con sus clientes no los hará ineficaces, ya que muchos se han estado transformando en proveedores de soluciones en lugar de vendedores de una marca determinada. Es posible que deba reforzar continuamente su compromiso con ellos.
Trate a sus canales de distribución como lo haría con sus mejores clientes.
Escuche atentamente sus inquietudes y adapte sus ofertas para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Ofrezca soporte técnico para ayudarlos a comprender sus ofertas basadas en la nube y proporcione herramientas para autorizar sus interacciones con usted.
Conozca virtualmente a los actores de su ecosistema ofreciendo versiones en línea de conferencias, eventos y certificaciones a precios razonables.
Refuerce sus procesos internos para ofrecerles el soporte técnico y de marketing que necesiten.
A medida que agudice su enfoque de salida al mercado para un mundo basado en la nube de relaciones de servicio continuas, sus clientes pueden abandonar varios canales de distribución, pero los que permanezcan serán actores independientes que se deben cultivar y apoyar.
La evolución a los servicios basados en la nube puede ser un desafío para algunas empresas de infraestructura tecnológica, muchas de las cuales probablemente tendrán que transformar los modelos de negocio que han proporcionado décadas de innovación, crecimiento y rentabilidad excepcionales. Sin embargo, la mayoría están bien equipados para enfrentar este desafío, respaldados por relaciones sólidas con clientes y canales de distribución, así como por talento y tecnología de primer nivel.
Muchas empresas de infraestructura tecnológica disponen de balances sólidos, que pueden aprovechar para realizar Fusiones y Adquisiciones específicas, con el fin de cubrir las carencias de su reserva de talento o su cartera de productos. También pueden encontrarse en un mercado de crecimiento. Las empresas de todo el espectro de sectores verticales están digitalizando y automatizando más procesos, mientras que las tecnologías empresariales emergentes de más rápido crecimiento son también algunas de las más hambrientas de potencia informática. Los últimos modelos de inteligencia artificial (IA), por ejemplo, ahora necesitan 300.000 veces más potencia informática que la que requerían estos modelos hace menos de una década.
Para brindar un mejor servicio a los clientes con un servicio de nube híbrida escalable, seguro, confiable y rentable, las empresas de infraestructura tecnológica deben pasarse a la nube. Este cambio requiere tres pasos:
Duplique las relaciones con los clientes a través del prisma de los sectores verticales de la industria para mantener y ampliar las relaciones basadas en los servicios.
Considere la posibilidad de contar con recursos externos para aumentar la tecnología y capacitar a su personal para mejorar el desarrollo y la implementación de los servicios basados en la nube.
Mejore el enfoque de su salida al mercado para que sus canales de distribución estén equipados con las habilidades para vender su infraestructura y servicios basados en la nube.
El COVID-19 ha afectado la migración a entornos de nube híbrida, no sólo porque los clientes lo exigen, sino porque las formas antiguas (totalmente basadas en la nube o totalmente locales) no funcionaban.
Las empresas de infraestructura tecnológica deben actuar para salir fortalecidas en los próximos años. Si lo hacen, la nube no será una amenaza. Será probablemente parte de su futuro.
