(Key) Account Management - Διαχείριση Εταιρικών Πελατών

Σε ποιους απευθύνεται

• Πωλητές, Account Managers, Σύμβουλοι Εξυπηρέτησης Πελατών B2B με καθόλου ή σχετικά μικρή εμπειρία (1-2 έτη)
• Ενδιαφερόμενοι για ξεκίνημα ή αλλαγή καριέρας στο χώρο των πωλήσεων ή της Διαχείρισης Εταιρικών Πελατών
• Ιδιοκτήτες ή Στελέχη Διοίκησης μικρών επιχειρήσεων ή startups που τους ενδιαφέρει η ανάπτυξη και σωστή διαχείριση του πελατολογίου B2B.
  .
  

Περιεχόμενο

1. Τμηματοποίηση πελατών

• Κριτήρια διαχωρισμού και οργάνωση πελατολογίου
• Iδιαιτερότητες διαφορετικών κατηγοριών πελατών

2. Ο κύκλος της Πώλησης B2B (απόκτηση-διατήρηση-ανάπτυξη)

• Αγοραστική Διαδικασία Πελάτη (Procurement, RFQ, RFI, RFP κλπ)
• Είδη Προσφορών και Βασικές Αρχές Διαγωνισμών και Συμβάσεων Έργων Ιδιωτικού/Δημοσίου Τομέα
• Σύνθετα Σχήματα (Υπεργολαβίες, Ενώσεις εταιρειών κλπ.)
• Παρακολούθηση ανταγωνισμού, διαπραγμάτευση, κλείσιμο σύμβασης
• Συμβόλαια Επιπέδου Εξυπηρέτησης (SLA)
• Η σημασία του Contract Management

3. (Κ)ΑΜ: Καθήκοντα, αρμοδιότητες, προτεραιότητες, κανόνες, εγκριτική ροή

• Συνεργασία του (Κ)ΑΜ με άλλες ομάδες εντός της εταιρίας Presales, Αfter Sales Support, Project Managers, Marketing & Communication, Νομικό Τμήμα, Λογιστήριο κλπ: διακριτικά όρια, κοινοί στόχοι, αλληλοκαλύψεις.
• Διοίκηση ομάδων πωλήσεων
• Κινητρα, εργαλεία παρακολούθησης απόδοσης στοχοθεσίας και συστήματα ανταμοιβής (Κ)ΑΜ
• Εξέλιξη ενός (K)AM στην εταιρία (career path)

4. Πλαίσιο Στρατηγικής Πωλήσεων (Pursuit Framework)

• Στρατηγικό Πλάνο Ανάπτυξης Πελάτη/Στρατηγικός Προγραμματισμός Πωλήσεων
• Οργάνωση Account Planning Workshops
• Μελέτη Αγοράς και Ανταγωνισμού
• Account Maturity Model
• Καθορισμός ετήσιου προϋπολογισμού εσόδων, διαχωρισμός κατηγοριών εσόδων, στοχοθεσία
• Παρακολούθηση Πλάνων Ενεργειών
• Παρακολούθηση sales funnel/μετατροπή leads σε opportunities
• Bid/no bid decision, Bid Management
• Μarketing plan, campaign management, event & social media strategy.
• Κατηγοριοποίηση και διαχείριση κύριων ενδιαφερόμενων μερών (Stakeholders mapping)
• Εναλλακτικοί Τρόποι συνεργασίας, Αμοιβαία Επωφελείς Σχέσεις, Συνέργειες
• Έρευνες Ικανοποίησης Πελατών

5. Δεξιότητες Πωλήσεων και Επικοινωνίας (Hard Skills/Soft Skills)

• Τι είναι η Συμβουλευτική Πώληση και πώς διαφοροποιείται από την απλή πώληση
• Βασικές Τεχνικές Προσφορών και Παρουσιάσεων
  
• Βασικές Αρχές Διαπραγματεύσεων, Διαχείριση Αντιρρήσεων
• Ανθρώπινος Παράγοντας - Συναισθηματική νοημοσύνη - Τεχνικές Επικοινωνίας (Γλώσσα Σώματος, λεκτική/μη λεκτική επικοινωνία, ενεργή ακρόαση, ανοιχτές ερωτήσεις)

6. Customer Relationship Management

• Customer Relationship Management Συστήματα και Εφαρμογές
• Προγράμματα Πιστότητας (Loyalty)
• Δείκτες Αποδοτικότητας Πελατών (KPIs)

7. Συμπληρωματικά

• Μονο Σημειακή Αναφορά με υποστηρικτικές δομές
• Διαχείριση κινδύνων
• Πρακτικές Εφαρμογές (Case Studies)
  

Εισηγητές

• Άννα Ταμπακιάν, PwC Greece, Senior Manager, Clients & Markets

Κόστος

• € 380