No pierda de vista los impuestos, un valor oculto en la reinvención del modelo de negocio

La dirección de su compañía, probablemente, ya esté trabajando en anticipar el impacto de la disrupción tecnológica, el cambio climático y otras megatendencias en sus negocios. Si están en ello, es probable que la eficiencia fiscal no esté entre su lista de prioridades. Después de todo, están definiendo aspectos estratégicos para el futuro de su compañía, como la creación, la entrega y la captura de valor. ¿Por qué entonces complicar la reinvención del modelo de negocio con algo tan aparentemente táctico como la fiscalidad?

La razón es simple: tener en cuenta las implicaciones fiscales puede mitigar riesgos en un negocio en desarrollo, simplificar el modelo operativo, anticipar el impacto de la regulación y de los acuerdos comerciales, e incluso puede llegar a aumentar los beneficios esperados entre un dos y un diez por ciento.

Aquí analizaremos ejemplos de compañías que han sabido aprovechar lo que algunos consideran detalles menores, con un asesoramiento fiscal oportuno para mejorar sus esfuerzos a la hora de reinventar sus modelos de negocio. Además, destacaremos algunas consideraciones que podrían beneficiar a otras empresas en situaciones similares. El objetivo es el de inspirar a los directores financieros y a sus equipos a tener en cuenta las cuestiones fiscales en sus estrategias de transformación. Si lo hacen, no sólo generarán mayor valor, sino que también reducirán costos y riesgos, lo que potenciará los esfuerzos de la transformación y elevará el valor para los accionistas.

Empezaremos con el caso de una compañía real, perteneciente a la industria automotriz. Al igual que sus competidores, la empresa está explorando un nuevo modelo de negocio para monetizar los datos de sus clientes, en una apuesta que podría transformar su futuro.

A diferencia de algunos de sus competidores, esta empresa contaba con líderes que, desde el principio, anticiparon la necesidad de simplificar la gestión de este nuevo negocio. ¿Por qué seguir con el modelo antiguo cuando el nuevo se asemeja más al de una empresa tecnológica que al de una industrial?, pensaron los líderes.

En consecuencia, pidieron a su equipo fiscal que evaluara las implicaciones de las distintas alternativas estratégicas que manejaban. El equipo experto se centró rápidamente en definir cómo y dónde deberían tener la propiedad de los datos de los clientes. Inicialmente, estos datos estaban dispersos en distintas unidades de negocio de la compañía, y lo más sencillo habría sido dejarlos así.

Sin embargo, el equipo vio riesgos en esta estrategia, incluyendo riesgos reputacionales en el caso de que algunos de los países donde se encontraban sus unidades de negocio cambiarán repentinamente su regulación sobre la gestión de los datos. Ante esto, los fiscalistas recomendaron a la compañía comprar los datos a las unidades de negocio y centralizar su propiedad para mitigar esos riesgos.

Luego, el equipo experto de impuestos analizó si existían algunos incentivos económicos asociados a la ubicación de la propiedad de los datos. Dado que el negocio era nuevo, aprovecharon la oportunidad para abordar las decisiones operativas desde cero. Esta perspectiva resultó ser acertada: la compañía descubrió que por cada dólar invertido en la adquisición de datos, podía ahorrar aproximadamente veinticinco centavos en impuestos, al compensar las pérdidas en algunas unidades de negocio con los beneficios de otras. Más allá de gestionar el riesgo y los beneficios fiscales, el pensamiento estratégico del equipo de impuestos ayudó a simplificar el nuevo modelo operativo desde el inicio, lo que mantuvo el esfuerzo de transformación vivo, redujo los costos de su puesta en marcha y mejoró las proyecciones económicas.

Combinar velocidad y simplicidad es fundamental. La mejor estrategia para reinventarse es hacerlo a partir de un “producto mínimo viable,” que permite a la empresa aprender, adaptarse y obtener ingresos rápidamente. Esto genera entusiasmo y ayuda a financiar el esfuerzo general.

Aquí el sistema tributario también juega un papel fundamental, aunque muchos directivos lo perciban como una distracción. Este fue el caso de otra compañía del sector automotriz (de una parte, de la cadena de valor distinta al ejemplo anterior), que tenía planes para optimizar la gestión de los datos y, en un principio, consideraba que los aspectos fiscales podrían posponerse para más adelante.

Finalmente, no tuvieron que retrasar el proyecto, gracias a que su equipo fiscal analizó rápidamente el impacto de las distintas opciones que tenían sobre la mesa y llegó a la conclusión de que avanzar con el plan inicial implicaría perder hasta veinte centavos por dólar de beneficios en algunas jurisdicciones como consecuencia de la doble imposición.

Con esta nueva información, la compañía se planteó nuevas preguntas como: ¿Quién debería ser propietario de la nueva plataforma tecnológica? ¿Dónde deberían atribuirse los ingresos? ¿Quién debería financiar el capítulo de Investigación y Desarrollo (I+D)? Al abordar estos temas desde el inicio, la empresa pudo evitar costos fiscales innecesarios, mitigar riesgos y empezar a recibir antes los beneficios esperados.

La propia inercia de las organizaciones puede impedir que vean oportunidades de transformación. El status quo puede influir negativamente en las decisiones operativas, incluso cuando la necesidad de reinvención es evidente.

Si se crea un nuevo negocio, la lógica del statu quo aboga por aprovechar las capacidades de I+D o fabricación existentes, o al menos ubicar nuevos equipos en el mismo país para facilitar las cosas. La tentación de seguir con lo que uno conoce es tentadora, ya que parece más simple y rápido, y puede ser la decisión correcta, excepto cuando no lo es.

Este fue el caso de una gran empresa de bienes de consumo, que se enfrentaba a la difícil decisión de lanzar un nuevo producto sin envase de plástico, lo cual implicaba sacrificar una de sus líneas más rentables. La medida tenía sentido tanto desde la perspectiva del carbono como desde la del cliente, ya que la empresa había identificado segmentos de clientes a los que podría llegar con un producto más ecológico.

Sin embargo, el lanzamiento de este nuevo producto no iba a ser una tarea sencilla. La empresa necesitaría desarrollar nuevas capacidades de I+D, nuevas políticas comerciales, nuevas líneas de fabricación y tecnologías, además de requerimientos adicionales para su cadena de suministro relacionados con el almacenamiento y la logística. En ese momento, la compañía podría haber optado por lo seguro: ampliar sus plantas existentes y aprovechar sus considerables activos operativos. Pero, en lugar de conformarse con mantener el status quo, los directivos decidieron cuestionarlo y apostaron por una mentalidad abierta.

Empezaron por examinar toda la cadena de valor, preguntándose dónde debían ubicarse las capacidades y operaciones que necesitaban de inmediato, y dónde podrían expandirse a lo largo del tiempo. Hoy en día, el modelo operativo emergente de la empresa, que sigue en plena evolución, es tan eficiente como fiscalmente optimizado. Por cada dólar de beneficio que genera la nueva línea de productos, la empresa se ahorra entre un 2% y un 3% en impuestos, una cifra que aumentará a medida que las nuevas operaciones entren en funcionamiento y se vayan ampliando.

Cuando el equipo fiscal se involucra estratégicamente en la transformación de un modelo de negocio desde el principio, puede aportar valor y reducir costos. Al integrar al equipo fiscal desde el inicio, no solo se incrementa la probabilidad de gestionar adecuadamente el perfil de riesgo de la empresa, sino que también se asegura que la estrategia está alineada con la normativa fiscal y que el retorno de la inversión cumpla con los objetivos de la compañía.

Encontrar el valor comienza sabiendo dónde buscar, para lo que sugerimos algunas áreas que explicamos a continuación:

• Planificación del modelo operativo. Planificar el lugar donde tendrán lugar las operaciones, los acuerdos de precios de transferencia, la estructura de capital y la cadena de suministro tiene implicaciones fiscales que pueden afectar directamente al éxito del proyecto. Tome en cuenta estos aspectos a medida que avanza su esfuerzo de reinvención para maximizar el valor y mantener el impulso.

• Planificación de los activos fiscales. Junto a las numerosas decisiones operativas hay una multitud de transacciones que también tienen implicaciones fiscales. Por ejemplo, cómo estructurar las transacciones de manera óptima y asegurar que las nuevas entidades legales cumplan con las legislación pueden ser cuestiones clave para mitigar riesgos y aprovechar oportunidades.

• Créditos e incentivos. También es importante considerar los incentivos fiscales que muchos gobiernos ofrecen pueden reducir la obligación tributaria y los costos operativos de una empresa. Estos pueden incluir créditos de I+D para invertir en innovación, incentivos para el desarrollo de la fuerza laboral e incentivos ecológicos para emprender iniciativas respetuosas con el medio ambiente. Un buen ejemplo es el de una empresa fabricante de cemento que, al analizar opciones para descarbonizar sus plantas de producción, descubrió que los incentivos gubernamentales podían cubrir hasta en un 50% los costos de modernización previstos y que ascendían a 1.500 millones de dólares.

• Impuestos indirectos. El panorama en constante evolución de los impuestos al valor agregado, los aranceles de importación, los acuerdos de libre comercio, los impuestos especiales, las zonas económicas especiales y otras formas de impuestos indirectos ofrece numerosas oportunidades para las empresas que están atentas. En muchos casos, hemos observado cómo empresas inteligentes aprovechan su comprensión en tiempo real del entorno fiscal indirecto para influir en los flujos de transacciones, la ubicación de sus instalaciones y otras decisiones clave de su modelo de negocio.

• Nueva regulación. En un mundo en constante cambio, donde factores como la disrupción tecnológica, el cambio climático y la inestabilidad social están redefiniendo las reglas, las empresas deben estar preparadas para anticipar la llegada de la nueva regulación. Estas pueden incluir cuestiones tan distintas como la ética en los negocios, la IA responsable, la privacidad de datos y las restricciones comerciales, y los embargos comerciales repentinos. Tener una estrategia fiscal proactiva no solo ayuda a gestionar estos riesgos, sino que también puede descubrir nuevas oportunidades de ingresos.

En definitiva, transformar un modelo de negocio es un proceso sumamente desafiante por sí mismo. No debe complicarse aún más ignorando las consideraciones fiscales y legales claves a la hora de aprovechar oportunidades estratégicas. Incluir el conocimiento fiscal en el proceso de transformación puede crear valor incremental, reducir costos y riesgos, aumentar el valor para los accionistas y garantizar transparencia y rigor en el cumplimiento de las obligaciones fiscales del nuevo modelo.