Náš klient, dlhoročný výrobca pôsobiaci v plastikárskom priemysle, požiadal odborníkov z PwC o asistenciu pri zefektívnení svojej činnosti v oblasti predaja.
Spoločnosť sa nachádzala v situácii, kedy objem stratených zákazníkov prevyšoval objem získaných zákazníkov...
...a štandardizované postupy v oblasti riadenia predaja nezodpovedali súčasnej situácii na trhu.
Na základe skúseností PwC a vzájomného porozumenia medzi oboma zúčastnenými stranami, náš OpEx tím navrhol prístup, metódy, analýzy a ciele projektu.
Náš prístup
S cieľom pochopiť súčasný stav riadenia spoločnosti v oblasti predaja a navrhnúť opatrenia potrebné k jeho zefektívneniu sme navrhli realizovať projekt pomocou metodológie Transform. Počas projektu bola vykonaná podrobná analýza, dizajn a tvorba riešení.
V prvej fáze - analýza - sme sa zamerali na zmapovanie súčasného stavu a vykonali sme nasledujúce aktivity:
- Zmapovanie a identifikovanie slabých a silných stránok v procese riadenia projektov a KAM (key account management), spôsobu filtrácie a kategorizácie projektov, spôsobu segmentácie trhu a zákazníkov
- Zhodnotenie prepojenia rolí, kompetencií a organizačnej štruktúry na procesy
- Zmapovanie súčasného stavu jednotlivých KPIs a reportingu vo vzťahu na motiváciu predajcov
Druhá fáza - dizajn a tvorba - priniesla tieto prístupy:
- Nastavenie nových pravidiel pre segmentáciu zákazníkov
- Vytvorený prístup k filtrácii projektov a potenciálnych zákazníkov
- Nový prístup ku kľúčovým zákazníkom
- Nový komunikačný model
- Štandardizovaný systém reportingu naviazaný na štruktúrovaný strom KPIs
Klient bol spokojný
Poskytli sme mu komplexnú analýzu stavu v oblasti riadenia predaja. Identifikovali sme problémy, neefektivity a bariéry, s ktorými sa dalo ďalej pracovať. Zvýšili sme tržby o 18 % k predchádzajúcemu roku a o 2 % k najlepšiemu roku v histórii i napriek stagnujúcim trhom.
Klient si tiež pochvaloval zlepšenie vzťahov s kľúčovými zákazníkmi a zlepšenie predaja. Zvýšená efektivita riadenia a získavania projektov bola už len bonusom navyše.
Kontaktujte nás
