Vous vendez votre société privée? Connaissez – et obtenez – sa pleine valeur

Soyez proactifs quant à la planification de votre vente, et commencez dès que possible

Les meilleures ventes exigent du temps : vous devriez commencer à planifier le processus au moins cinq ans avant la date à laquelle vous voulez conclure une transaction. Énoncez vos objectifs, élaborez une méthodologie formelle de création de valeur, dressez votre parcours de croissance et commencez à préparer votre entreprise en vue de la vente. Il est important de ne pas négliger d’autres inducteurs de valeur comme l’optimisation de vos structures fiscale et juridique; un rendement optimal sera difficile si vous attendez à la dernière minute.

De façon générale, 84 % des vendeurs estiment qu’ils auraient pu faire une meilleure promotion de leur entreprise auprès d’acheteurs potentiels. Prenez les devants et réalisez un contrôle diligent de votre entreprise, en vous mettant à la place d’unacheteur et ainsi anticiper leurs besoins et leurs préoccupations.

Il est important de se rappeler que ce processus devrait être continu. À intervalles réguliers, prenez du recul et examinez votre plan à long terme. Êtes-vous là où vous souhaitiez être à cette étape? Avez-vous atteint vos objectifs en ce qui concerne les revenus, la rentabilité, la gamme de produits et la portée géographique? Plus tôt vous fixez ces objectifs, plus tôt vous les atteindrez. Vous serez ainsi en mesure de maximiser la valeur de la transaction lorsque la meilleure opportunité se présentera.

Trop – ou trop peu – de confiance peut nuire à votre transaction

Plusieurs dirigeants pensent connaître intuitivement la valeur de leur entreprise en se fondant sur l’évolution des résultats d’un exercice à l’autre mois. Vous seriez étonnés du nombre de mauvaises surprises qu’une évaluation approfondie préalable à la vente peut réserver.

En outre, certains propriétaires pensent que l’obtention d’une évaluation exhaustive de leur entreprise sera un processus complexe et décourageant, mais ce n’est pas nécessairement le cas. Avoir une vue d’ensemble de tous les faits ne peut qu’aider, car cela vous montre ce que vous faites bien et ce que vous pouvez faire mieux.

D’autres propriétaires utilisent des données qui, en apparence semblent comparables, pour évaluer la valeur de leur entreprise. Cependant, trop de variables sont en jeu – il existe différents produits/services et modèles d’entreprises, et la conjoncture du marché influence systématiquement l’offre et la demande – et poser des hypothèses n’est jamais sûr.

Prenez du recul et ayez une vue d’ensemble de votre évaluation de base

Avant de prendre une décision, vous devez vous connaître vous-même. Examinez tous les aspects de votre entreprise : de votre clientèle à vos effectifs en passant par votre performance financière. Demander à un conseiller externe et objectif de faire le point sur votre situation peut aider dans bien des cas.

À certains égards, la vente d’une entreprise est semblable à la vente d’une maison. Dans le cas d’une propriété, vous pouvez faire des rénovations et les réparations nécessaires avant de la mettre sur le marché. Pareillement, dans le cas d’une entreprise, vous pouvez cerner les aspects problématiques et les améliorer afin de créer une valeur accrue.

Par exemple, si votre société manufacturière a rencontré des problèmes de production, vous devez les résoudre, puis attendre un cycle, voire même un exercice complet, avant de commencer à courtiser des acheteurs potentiels. Si vous ne le faites pas, des points problématiques seront soulevés lors du contrôle diligent, ce qui pourrait avoir une incidence négative sur votre transaction potentielle et sa valeur.

Si vous avez entrepris des initiatives qui n’ont pas été exécutées en entier, vous devez vous assurer d’avoir les talents et la stratégie en place pour permettre à l'acheteur de les exécuter efficacement. Il voudra constater le potentiel de croissance de votre société et il s’attendra à ce qu’il y ait un plan concret et une équipe de gestion compétente en place pour l’exécuter.

Travailler avec un expert externe peut également vous aider à découvrir des opportunités dont vous ignoriez l’existence. Par exemple, vous viendrez peut-être à la conclusion qu’il serait plus avisé de vendre différentes parties de votre entreprise à différents acheteurs, et ainsi tirer une plus grande valeur de chacune des divisions que celle que vous tireriez de vendre à un seul acheteur. Dans le cadre de notre étude mondiale sur les fusions et acquisitions, nous nous sommes entretenus avec des vendeurs qui ont obtenu une valeur élevée de leurs plus récents investissements : 92 % d’entre eux avaient d’abord fait leur contrôle diligent du vendeur.

Votre entreprise est peut-être prête à être vendue, mais est-ce le bon moment sur votre marché?

Le choix du moment est crucial. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles la planification et la préparation sont si importantes. Surveillez de près les marchés dans lesquels votre entreprise exerce ses activités, et évaluez votre position stratégique sur ceux-ci. Êtes-vous seul ou avez-vous de nombreux concurrents? S’il y a d’autres compétiteurs dans le même secteur, qu’est-ce qui vous distingue?

Au-delà de cela, vous devrez surveiller les tendances macroéconomiques au Québec, au Canada et à l’étranger. Lorsque les marchés sont forts, les acheteurs potentiels sont nombreux, et les évaluations sont élevées, alors si vous êtes prêts à vendre, vous pouvez agir de manière décisive pour conclure la meilleure transaction possible.

Communiquez avec votre famille, vos collègues et vos clients

Réfléchissez bien aux incidences que votre sortie peut avoir sur votre direction, vos clients et vos employés. Commencez par les principales parties prenantes et les principaux actionnaires, et gagnez leur adhésion et confiance quant à votre décision de vendre. Pour certains propriétaires d’entreprise, cela peut également toucher les membres de la famille dont le soutien est essentiel à une transaction réussie. Rassurez-les en leur disant que la vente est un choix judicieux et expliquez-leur pourquoi.

Communiquez le même message aux membres de votre haute direction et, lorsque le moment propice se présente, soyez transparent avec l’ensemble de la société. Dans l’ensemble, 89 % des vendeurs indiquent qu’ils auraient pu obtenir une valeur plus élevée de leur transaction s’ils avaient collaboré plus étroitement avec leur équipe de direction et leurs talents qui créent le plus de valeur. Demandez-vous comment vous pouvez collaborer avec votre haute direction et inciter vos talents à maximiser la valeur de votre entreprise.

Je ne le dirai jamais assez : pour votre vente, le choix du moment est crucial. Commencez à planifier tôt, surveillez les tendances du marché et sachez à quel moment vous devez commencer à en parler à vos parties prenantes. Le processus sera plus long, mais il vous permettra de maximiser la valeur de la transaction afin que l’entreprise que vous avez créée puisse être vendue à sa pleine valeur.

Les sociétés privées et familiales canadiennes connaissent en ce moment une transition importante, et il est impératif de bien faire les choses. Pour en savoir plus sur ce moment important – et obtenir des conseils sur la façon de le saisir – consultez notre dossier La décision d’une vie, et communiquez avec l’équipe des Services aux Sociétés privées.