「クロスコラボレーション」力による価値の創出とは
2025-01-22
社会・経営環境が激変するなか、企業は従来とは全く異なる次元の経営課題に直面しています。より複雑化する課題を克服し、企業価値を創造するための手段のひとつとして、M&Aにより外部のケイパビリティを取り込むこと、またはアライアンスやビジネス・エコシステムの形成により相互のケイパビリティを利活用することの重要性が高まっています。
PwCコンサルティングのX-Value & Transformation（以下、X-VT）では、クライアントの皆様が抱える課題の解決や企業価値向上のため、目指すべき将来像の再定義や、その実現に向けた機能や遂行能力の再設計、必要なM&A・戦略的提携・異業種連携に関する戦略策定・実行などを支援しています。
X-VTの提供価値・サービスやチームの魅力についてご紹介するM&Aや異業種連携の知見を活かした中期経営計画策定・新規事業検討ソリューションの詳細や、チームの魅力についてメンバーが語りました。
登場者
PwCコンサルティング合同会社 シニアマネージャー
岡山 健一郎
PwCコンサルティング合同会社 マネージャー
世古 雄基
PwCコンサルティング合同会社 アソシエイト
竹松 愛満
PwCコンサルティング合同会社 アソシエイト
熊野 えいみ
※法人名、役職、インタビューの内容などは掲載当時のものです。
（左から）熊野 えいみ、世古 雄基、岡山 健一郎、竹松 愛満
M&Aや異業種連携の知見を活かした“尖った”ソリューション
熊野：
今回はX-VTの中期経営計画策定（以下、中計策定）および新規事業検討ソリューションについてお話を伺いたいと思います。同ソリューションの概要と、他のコンサルティングファームとの違いを説明いただけますか。
岡山：
本ソリューションは全社の長期成長戦略やその中枢を担う中期経営計画、そこからブレイクダウンした事業部ごとの事業戦略策定・新規事業検討などを支援するものです。中計策定および新規事業というテーマ自体は目新しいものではなく、ストラテジーチームを保有するファームであれば基本的に提供しています。
それに対し、私たちの提供ソリューションには、M&Aプロセスの支援実績を蓄積してきたチームが戦略策定を支援するという特長があり、未開拓分野での戦い方の見極めや同業種・異業種の連携を得意としています。そのため、M&Aによる成長を前提とした戦略策定と新規事業開発、およびそれに関連する新組織の立ち上げから運用まで、幅広い支援内容をカバーしています。
熊野：
近年の中計策定・新規事業開発におけるトレンドについて教えてください。また、同領域でクライアントの皆様が抱えていらっしゃる課題感や悩みには、どのような共通点があると分析していますか。
岡山：
既存組織の在り方や自前主義を見直しつつ、インオーガニックな成長や不採算事業の売却なども含めて、ゼロベースで自社の将来を考えていきたいという意向のクライアントが増えています。日本企業全体の低成長、PBR（株価純資産倍率）・PER（株価収益率）の低迷、コロナ禍によるマクロ環境の変化などが、ダイナミックな発想転換を誘引していると分析しています。
世古：
これに加え、低成長の打開策として人材育成を挙げている企業も増えているように感じます。実際、X-VTに対しても、「新規事業に取り組む人材が不足しており、外部からの買収や育成を手伝ってほしい」というニーズが寄せられています。
竹松：
人材不足が原因で新規事業参入の決断ができないという課題感も、多くの企業に共通していると感じます。既存業務に手一杯な状態で新たな領域を攻めることは容易ではありません。
岡山：
人材不足という言葉を読み解くのであれば、クライアント内部にいる人材と世の中から求められている人材の能力にギャップが生じているとも言い換えることができるでしょう。日本企業には既存業務を推進していくための人材は豊富な一方で、新事業の構想力や、競合と戦略的に戦っていくための企画能力を保有する人材は不足しがちです。
本来であれば、戦略策定もクライアント自身が考え実行するのがあるべき姿です。しかし、世の中の変化のスピードが想像以上に速く、かつ十分な戦略立案・企画能力を保有する人材が限られているという状況を背景に、私たちのようなコンサルティングファームが支援する機会が増えているのが近年の潮流ではないでしょうか。
PwCコンサルティング合同会社 シニアマネージャー 岡山 健一郎
PwCコンサルティング合同会社 マネージャー 世古 雄基
多様な専門性のクロスコラボレーションから価値を生み出す
熊野：
実際にどのようなプロジェクトに関わってきたかを教えていただけますか。
岡山：
ここ数年では、スマートシティ関連で新規事業を立ち上げたいというクライアントの要望を受け、ご支援している事例があります。きっかけは、スマートシティにおいて鍵となる不動産領域に強いパートナーが当社にいたことでした。それに加え、スマートシティは不動産のみならず、テクノロジー領域などさまざまな知見を組み合わせる必要もあります。そこで業界知見をクロスさせることに強みがある当社が受注したという流れです。
本プロジェクトでは、ミッションの確立や、2030～40年頃の未来の街のなかでのクライアント企業のポジショニング、そして具体的にどのような事業機会に参入していくべきかなどの議論から関わることになりました。次いで重点領域の洗い出しや戦略策定、収支目標、推進組織の立ち上げを一緒に実施させていただき、最終的にスマートシティ内のスタジアム関連ビジネスのリサーチ、観光案内アプリの新規開発、ビルの省エネソリューションの構想や提供方法の分析など、個別具体的なアプリケーションの推進までご支援しています。
世古：
なお本プロジェクトをご支援する過程で、同じクライアントから海外のスマートシティ案件も受注することになりました。現在、クライアント企業の他、日本の大手企業やベンチャー企業などと協力しながらプロジェクトを推進しています。ここは中期経営計画とは直接関係しませんが、同クライアントに対するさまざまな支援実績や、異業種連携、クロスボーダーなどに強みを持つことが認められ受注に繋がっています。
熊野：
中期経営計画という本流のソリューションで培った実績や信頼関係に、チームならではの強みが加わって新たな案件獲得に繋がっているのですね。クライアントの皆様は、X-VTにどのような価値を求めていると思いますか。またチームの競争力について教えてください。
竹松：
私たちのクライアントが対象としているスマートシティ市場の特徴として、多岐にわたるテーマが関連することが挙げられます。例えば、直近では「脱炭素」というテーマが注目を浴び、対応を求められています。そのような新しいテーマであっても、X-VTであれば、その道のプロフェッショナルと連携し、何らかの解を導き出すことが可能です。
岡山：
扱うソリューションやテーマは他ファームと近しい、もしくは同じものもありますが、明確な違いはPwC内に協力しやすい関係性が土台として構築されていることです。一般的にコンサルティングファームには、案件ごとの縦割りや、知見を共有しにくい社内政治模様がありがちです。一方で、PwCにはコラボレーションしながらビジネスを広げていく企業文化や、社内の仕組みが充実しています。この協調のしやすさがクライアントの皆様への価値提供を実現するにあたり大きな競争優位の源泉となっています。
世古：
スマートシティのような壮大なテーマの支援を行う場合、ひとつのチームの知見のみではとても対応しきれないため、より多くの知見を掛け合わせる必要があります。広く・深い知見にスムーズにアクセスできるX-VTの体制および文化は、他ファームにはない強みだと考えています。
さらに付け加えるとすれば、メンバーの責任感もチームの強みです。X-VTは立ち上がってから7年ほどのチームであり、メンバー構成も比較的若いという特徴があります。真摯に案件を進める強さや勢いは、他社サービスと差別化できると考えています。
個人の意向と長所を重視し、多様性を実現するチーム運営
熊野：
チームの一員として感じるX-VTの魅力を教えてください。
岡山：
メンバーそれぞれに異なった長所があり、その能力の掛け算によりチームとしてのバリューが総合的に発揮されている点だと考えます。
世古：
加えて、長所を発揮しやすい環境があることも挙げられます。私の場合は前職の業務・IT系コンサルタントの経験に基づく、現場の多様な意見を取りまとめながら道筋を示す調整力や、事業を着実に進める推進力などをバリューとして発揮できていると感じます。
竹松：
私の場合は、調査やデータ分析などを担当する機会が多く、大量のデータや過去の案件からの情報を総合して、気づきや示唆を可視化する作業が上達してきました。本人の適性や得意なことを伸ばしてくれる環境が整っていることは魅力だと捉えています。
熊野：
個の得意な能力とチームワークを掛け合わせてパフォーマンスを最大化することを、X-VT全体として常に意識しているのでしょうか。
岡山：
はい。チームメンバーのアサインメントを決定する際には、各メンバーの興味や学生時代に学んだことなど、個人の意向や長所を重視します。なお、仮に個人の意向通りにアサインメントができなかったとしても、本人に対する経緯の説明などを通じた納得感の醸成を欠かしません。さまざまなバックグラウンドを持つメンバーが集まるからこそ多彩なサービスが提供できるため、ロジカルシンキングなどの共通スキルの向上を画一的に追求するだけでなく、チームとしての総合力を発揮するための土台づくりを意識的に実施しています。
竹松：
私自身の経験でも、興味がある領域を上司に伝えると、その意向を尊重した形でアサインされることが多かったです。また、若手メンバーの裁量も大きく、本人が手を挙げた領域では積極的に仕事を任せてくれると感じます。そしてもちろん、チャレンジを促すだけでなく、バックアップする体制も充実しています。
岡山：
基本的なことですが、心理的な安全性、チーム運営の健全性・透明性もしっかりと担保されています。1度のミスですぐに烙印を押されるわけではありません。案件の内容がメンバーに合っていなかっただけだとみなし、次から的確なパフォーマンスができるようにするための方法をチームで検討します。そのような文化がX-VTの最大の強みであり魅力です。
PwCコンサルティング合同会社 アソシエイト 竹松 愛満
連携を通じて長期的な成長を支える
熊野：
最後に、皆さんが考えるX-VTチームの展望について教えてください。
岡山：
日本企業の低成長が続き、マクロ環境が速いスピードで変化するなか、各社が戦略の練り直しや組織の総点検を求めるシーンは一層増えるでしょう。私たちとしても、そのようなご支援を行う機会が増えることを想定しています。その際に、ただ機械的に総点検し、経済合理性だけを追求するソリューションでは行き詰まると考えています。不採算事業ではあっても、社会的な価値が高いケースもあります。ロジカルな思考に加え、自分たちなりの世界観や正義感も併せ持って、中長期的な視点でクライアントの皆様とご一緒できるチームでありたいです。
世古：
私は今後、世の中の変化のスピードに自社だけで対応することは減り、インオーガニックな選択を採る機会がより多くなると確信しています。そこではきっと、X-VTが持つケイパビリティが大いに役立つと考えています。
岡山：
企業同士の連携による価値実現は、PwC全体の思想にも通ずるところがあります。私たちもX-VTだけでなく、他チームのメンバー・専門家の能力および知見を組み合わせて課題解決を目指していきます。きっと、その方法は日本企業全体に対しても有効なはずです。一企業が自前で経営課題を解決するのではなく、連携を通じた総合力で成長を果たしていく。そのような世界観の実現を目指して今後もご支援していきたいと考えています。
