スタートアップ＆スケールアップコラム第3回：スタートアップからスケールアップへ――ビジネスを成長させるための5つのアイデア

はじめに

ビジネスを軌道に乗せるのは大変かもしれませんが、そのビジネスを拡大する段階に入ると、今度はまったく新しい問題に対処する必要が出てきます。

事業を拡大するためには、開始したときとは異なるスキルセットが求められます。成長とリスクの両方を管理する必要があるからです。具体的には、顧客のニーズに対応するために十分なリソースを確保するとともに、それらのリソースを自社にとって適切な方法で管理するように事前に計画を立てるということです。以降では、ビジネスを成長させるために役立つ5つのアイデアを紹介します。

1. ビジネスの成長に応じてリスクを検討する

新規顧客と既存顧客の両方で顧客基盤が拡大するにつれて、会社のオペレーションが目的に適合しているかどうか確認するようにしましょう。需要の増加に対応するために必要なリソースと、成長を支えるために必要な財務基盤はありますか? 重要なのは、支払が発生するタイミングと入金が行われるタイミングとの間のずれに対処できるキャッシュフローが十分であることです。このバランスを適切に保つために、取引先と支払条件を再交渉しなければならなくなることがあります。取引先が交渉に応じなかったり、取引先が大企業で支払条件を指定できると思われていたりする場合には、資金調達について銀行と話し合う必要が出てくるでしょう。

ビジネスの成長に応じてリスクを定期的に検討することで、差し迫った問題になる前にこれらの課題に対処できます。たとえば、売上高の増加が会社のオペレーションや人材、在庫、オフィスや倉庫のスペース、財務などのリソースにどのような影響を与えるかを慎重に検討しましょう。これらの影響度分析については、会計士などの専門家からアドバイスを受けて、将来の成長を計画できるようにするとよいでしょう。

2. すべてに「はい」と答えない

新しいビジネスが始まると、会社を立ち上げた頃の初心を見失いがちです。提示されるすべての契約内容に自動的に「はい」と答える（すなわち、目先のビジネスチャンスに安易に飛びつく）のではなく、会社の長期的な計画に焦点を当てるようにしましょう。新しいビジネスが長期計画を正しい方向に前進させるかどうかという観点で検討するようにします。

場合によっては、新しいビジネスチャンスに対する答えは財務数値によっても左右されます。そのビジネスチャンスは、利益を考慮した上で追求する価値がありますか?あなたの有限なリソースを他の事業でもっと有効に活用できませんか?

3. 顧客基盤を多様化する

収益の多くを単一の大口顧客に依存しないことが重要ですが、これは犯しやすい間違いです。ある顧客に適切にサービスを提供すれば、そこからさらに多くの取引を獲得できる可能性が高くなりますが、そうなるといつのまにか会社の成功がたった1社との関係に依存してしまっている、というのはよくあることです。その関係が何らかの理由で終わってしまうと、事業全体が失敗してしまうおそれがあります。

したがって、事業が成長するにつれて、各顧客から得られる収益の割合を注意深く監視し続けることが重要になります。1つの顧客が特に好調な場合にも、顧客基盤を多様化する取り組みを止めないようにしましょう。そのような顧客には専任のマネージャーを任命し、経営者自身は新しいビジネスの開発に時間を割くようにしてもよいかもしれません。

4. 会社の規模に合わせたマネジメントを実践する

起業家にとっては何かを手放すことは難しいかもしれませんが、自分の限界を認識することはビジネスの成長を達成するために重要です。まず、日々個人が取り組めることには限りがあります。さらに重要なのは、ビジネスを成長させるには、起業家が持っていないことの多い新しいスキルが必要だということです。

これらのスキルは、大まかにマネジメントと表現されるかもしれません。つまり、成長中のビジネスが効果的に機能できるような企業構造を構築し、運営することです。ビジネスの規模が拡大するにつれて、より大きな階層構造とプロセスが必要になる場合があります。こうしたニーズを起業家自身が満たせない場合は、経営の専門家を任命することを検討しましょう。

5. 財務数値を賢く活用する

ビジネスが日々生成する財務数値は、上記4つのヒントで説明した意思決定の多くを行うための根拠となります。しかし、データが理解でき、その精査の方法が分かっていて、それにより生み出された考えに基づいて行動するのでなければ、経営はやみくもなものになってしまいます。起業家はよく直感に従うべきだと語りますが、実際のところ、データはより適切な戦略的意思決定に役立ちます。

※本稿は、PwC英国が発表したコラムの翻訳です。翻訳には正確を期しておりますが、英語版と解釈の相違がある場合は英語版に依拠してください。