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はじめに
多くの意欲的なスタートアップにとって、海外市場への進出は自然な流れです。また、投資家にとっても、立ち上げ間もないビジネスの拡大可能性は重要であり、注目のトピックです。
特に、人口5,000万人未満の国のスタートアップにとっては、顧客基盤を拡大するためのルートとなるため、海外進出がより早くなる傾向があります。
ある研究によると、人口5,000万人未満の小規模な国のスタートアップは海外進出までに平均1.4年かかっているのに対し、人口5,000万人以上の国のスタートアップが海外進出するまでには2.8年かかっており、小規模な国のスタートアップのほうがより早く海外進出していることが分かります。
とはいえ、日本を含む人口5,000万人以上の国のスタートアップが海外進出の恩恵を受けられないというわけではありません。経営者としては、スタート地点に応じて動機は異なりますが、なぜ海外進出を行うのかを明確にしておくことが重要です。
スタートアップが海外進出する一般的な理由は次のとおりです。
- 世界的なブランド認知度の向上
- 新しい市場への参入による顧客基盤の拡大
- グローバルな人材プールの開発
海外に事業を拡大する場合、タイミングがすべてです。早すぎると準備が間に合わない可能性があります。逆に、遅すぎると競争力を逃してしまいます。では、どうすれば成功の可能性を最大限に高めることができるでしょうか。ここからは経営者が海外進出する前に自問すべき5つの質問について解説します。
1. ターゲットとするメイン市場を特定したか
ターゲットにしたい国や地域に優先順位を付けることから始めます。多くの経営者は世界中にリーチできると考えますが、絞り込みが必要です。
10以内の国・地域を特定し、次の質問を問いかけてみましょう。
- 競争環境はどうなっていますか?
- 潜在的な顧客は誰ですか?
- 政治、言語、文化等、その国・地域の概要はどのようなものですか?
- 自社あるいは経営者自身は、その国・地域にどのようなつながりや影響力を持っていますか?
- 物流事情はどうなっていますか?
- 通貨は何ですか? また、為替リスクからビジネスを守るにはどうすればよいですか?
既に特定の海外市場に進出している場合、これは成長の可能性を示す優れた指標となり得ます。ただし、ここで手を抜かないようにしてください。海外進出を成功させるためには、より詳細な調査が必要です。
2. 反復可能で拡張可能な販売プロセスを構築できるか
製品そのものは海外にも展開しやすいかもしれませんが、本当の課題は販売プロセスを進出先の国や地域にも拡張可能にすることにあります。これは多くの場合、プロセスがまだ適切に開発または体系化されていないことが原因です。
スタートアップの初期には、通常、CEOが売上の大部分を管理します。しかし、海外進出するには、最初の引き合いから販売の完了まで、パイプライン管理に関する明確な組織構造が必要です。
ビジネスが成長するにつれて、販売プロセスのあらゆる部分をカバーできるように、さまざまなプロフィールを持つ営業チームの組成を検討しましょう。そして、各段階の責任者を決め、交渉・提案などの営業活動、潜在顧客の興味や関心を引き出す広告・マーケティング、顧客の属性を蓄積する顧客分析などの各段階が海外市場でどのように影響を受けるかを特定します。
3. 文化的背景を理解しているか
ビジネスを他の国に持ち出すことは、単なる物流業務ではありません。成功するスタートアップは、時間をかけて他国での事業運営の全体像を検討しています。
これには、伝統や習慣、政治的・経済的背景、言語などが含まれます。まず、一般的なビジネスマナーを理解し、タイムゾーンに適応し、その国や地域の言語に翻訳する準備ができていることが必要です。
参入しようとしている市場についての知見を持った人をチームに配置することが重要です。現地でアカウントマネージャーを採用してもよいですし、その国のアドバイザーと協業し、助言してもらうこともできます。
その国で足場を固めるまでの間、創業メンバーの1人がその国に移住する必要さえあるかもしれません。
4. 適切なチームを構築したか
ビジネスが海外で成長するにつれて、現地でチームメンバーを採用し始めることになります。従業員の雇用は国によって大きく異なる場合があることに注意しましょう。
最良の候補者を惹きつけるには、採用、給与、福利厚生の提供、魅力的な労働環境の整備などに関連する規制の状況について、慎重に検討する必要があります。
すべてに当てはまる万能の方法はありませんが、常に有効なアドバイスとして、営業のマインドを持った現地責任者を1人置くことをお勧めします。それが不可能な場合は、営業に長けている従業員を早い段階で採用し、経営者の周囲に営業を理解している人たちがいる状態にしておきましょう。
5. 適切なサポートを受けられているか
新しい市場にスムーズに移行するには、物流面だけでなく財務面でも準備を整える必要があります。多くのスタートアップにとって、それは資金を集めるということを意味します。
資金調達のためのピッチを行う準備を整えるのは簡単なプロセスではありません。販売戦略やマーケティング戦略、財務モデルに関しては、別の国でも通用するものにするために、いったん白紙に戻さなければならない場合もあるでしょう。その上で、海外展開を念頭に置いてピッチ資料を再考する必要があります。
すぐに成功する方法はありませんが、適切なサポートを得れば、重要なことにフォーカスでき、自信を持って投資家のネットワークにアプローチできるようになります。
※本稿は、PwCベルギーが発表したコラムの翻訳です。翻訳には正確を期しておりますが、英語版と解釈の相違がある場合は英語版に依拠してください。
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