スタートアップ＆スケールアップコラム第11回：投資家に響くプレゼンテーションのための5つのステップ

はじめに

たとえ何年経験を積んできたとしても、投資家を探すのは重労働で大きなストレスになり得ます。投資家が判断材料にするのは事業計画だけではないことを覚えておきましょう。第一印象から最後の言葉まで、すべての言動が投資のチャンスを得られるかどうかを左右するのです。ここでは、投資家に響くプレゼンテーションのための5つのステップを紹介します。

1. 投資家を知る

これからプレゼンテーションをしようとしている投資家が、あなたのビジネスに類似したビジネスに投資しているかを確認する必要があります。彼らが何を探し求めているのかを調べ、あなたが目指す会社の規模、成長段階、業界、投資額と適合しているかどうかを確認しましょう。また、投資家個人に注目し、彼らの興味・関心がどこにあるかを探ってみましょう。あなたのビジネスは彼らが興味を持ちそうなものでしょうか? これを調べておくと、実際にプレゼンテーションを行う際にも、場の緊張感をほぐし、信頼関係に結びつくような共通点が見つかるかもしれないというメリットがあります。

2. ストーリーをシンプルにする

映画や物語の多くは、簡単に素早く要約することができます。たとえば、孤児が自分が魔法使いであることに気づき、両親を殺した男を倒す、といった具合です。あなたのビジネスについても同じように要約ができますか? 細部から一歩引いて、投資家が最も簡単に理解できる方法は何かを考えてみましょう。専門用語や技術的な細かい話など、単なる事実の羅列ほど印象に残る可能性は低いです。冒頭の概要で投資家の興味を引くことができれば、後半でビジネスの核心に触れる余地は十分にあります。

3. 信頼を確立する

プレゼンテーションほど大胆なことが言える機会があるでしょうか? とはいえ、投資家は大胆な主張を裏付ける証拠を期待していることを忘れないでください。投資家があなたの会社に投資すべき理由を裏付ける数字、プレスリリース、事例をどこに盛り込めるかを考えましょう。また、信頼というのは、仮に証拠や答えがなくても、率直に自信を持って発言することでもたらされる場合もあります。投げかけられた質問に答えられなかったり、緊張して答えが即座に出てこなかったりしても、正直にそのように伝えることを恐れないでください。ただし、その場合でも必ず後で答えを用意して回答するようにしましょう。

4. 自社のビジネスを投資家の目線で見る

投資家の興味と関心をしっかりつかんでおきたければ、彼らが最も興味を持ちそうな側面に焦点を当てます。投資家にとってどんなメリットがあるかを出発点とするのです。通常は、まずは金銭的な側面です。予想される投資収益率はどれくらいで、リスクはどこにあり(そしてその軽減や緩和のためにどのような措置を講じ)、イグジットの計画はどうなっていますか? なぜあなたの会社が素晴らしい投資先となるのか、そしてあなたとあなたのビジネスの何が、他の人ではなくあなたを選ぶ理由となり得るのかを強調するようにしましょう。

5. ビジネスプランを自ら語れるようにする

製品と数字の両方に自信を持つことが、プレゼンテーションを成功させるための基盤となります。ビジネスプランの策定を外注したくなっても、諦めないでください。プレゼンテーションではビジネスプランについて質問される可能性が非常に高いため、自社のビジネスプランを徹底的に理解しておく必要があります。したがって、大まかな統計や数字を暗記するだけでなく、時間をかけてその背景にあるストーリーを理解してください。これらの数字を押し上げるためには運営上何が必要なのでしょうか? また、こうした数字は互いにどのように影響を及ぼしているのでしょうか? 必要に応じて専門家の助けを借りることもできますが、自社のプランの背景にあるストーリーを理解することに時間を割くことができれば、投資家が投げかけてくるほぼあらゆる質問に答えられるでしょう。

※本稿は、PwC英国が発表したコラムの翻訳です。翻訳には正確を期しておりますが、英語版と解釈の相違がある場合は英語版に依拠してください。