グローバルと日本の観点から見たサブスクビジネス導入の課題とは

東南アジアでサブスクを浸透させるために必要な要素

――次に東南アジア諸国におけるサブスクビジネスの普及について教えてください。お二人が駐在していた東南アジアのサブスクビジネスはどのような状況でしょうか。

大槻：
東南アジアで最大の市場であるインドネシアではSVOD（Subscription Video on Demand）が著しく成長しています。東南アジア諸国の携帯電話保有率は急伸していますから、サブスクビジネスが浸透する可能性は高いでしょう。たとえば、ミャンマーの携帯電話普及率は100％を超えています。

安田：
近年、急速に経済発展を遂げた東南アジア諸国は、ITが一足飛びに普及しました。日本の戦後復興は道路や生活インフラの再建にはじまり、経済成長や技術発展に伴って自動車や家電製品が世の中に普及しました。その後ITの波が来たのは皆様のご理解の通りかと思います。しかし、東南アジア諸国はそのプロセスを超えるスピードで、現在のデジタル社会に足を踏み入れています。ITに対する投資意欲は旺盛で、バイクよりも先にスマートフォンを購入する人もいるほどです。

――現地が抱えるITの課題は何でしょうか。先進国と比較してインフラ整備面で課題が多いのでは？

安田：
国土全体の通信エリアカバー率は日本よりも低い国があるものの、国民のITに対する感応度は日本よりも高いように思います。特に東南アジア諸国の人口構成比を見ると、圧倒的に若者が多い。ですから新サービスの浸透が速いのです。

大槻：
2015年のミャンマー赴任時は現地の通信状況が悪く、動画配信サービスを見るのにも苦労しました。しかし、2017年には4Gが普及しており、日本と変わらない通信環境になりました。2012年ごろまでは電話での通信障害も多発していた環境だったことが信じられません。そのような状況の中、2016年ごろからモバイルマネーサービスも開始されました。あくまでも肌感覚ですが、東南アジア諸国の方々は、日本人よりも違和感なく電子決済のような新たなサービスを抵抗することなく受け入れています。

安田：
一方、課題として想定されるのは、銀行口座やクレジットカードなどの保有率が先進国と比較して低く、それがサブスク普及の足かせになることです。

文化的な背景を説明すると、東南アジア諸国の支払いはプリペイドが浸透しています。プリペイドは前払い決済ですから、入金した金額がゼロになったら使えません。サブスクの資金回収モデルはサービスの継続利用による定額課金なので、プリペイドとは相性がよくないのです。とはいえ、決済手段さえ整えば、サブスクビジネスが普及する土台はあると思います。

大槻：
東南アジアではヘアワックスなどの日用生活品を小分けして買う文化が浸透しています。その商品が気に入れば継続して購入しますが、気に入らなければ次回は購入しない。こうした「試して気に入れば使う」という文化は、サブスクに合っていると思います。

――東南アジア諸国は「IT化やデジタル化が遅れている」というイメージが持たれがちしたが、「遅れているというイメージが遅れている」のですね。

安田：
そうですね。新しいデジタルサービスを受け入れる人々のマインドは、日本よりも東南アジア諸国のほうがあると思います。

グローバルトレンドから経営戦略立案まで、PwCグループの支援内容は

――ここまでのお話から、サブスクビジネスを実現するためには克服すべきハードルがいくつもあることが分かりました。PwCグループではサブスクビジネスに取り組むクライアントに対し、どのような支援を実施しているのでしょうか。

大槻：
サブスクに関わるビジネスモデル構築、またそれらを支える仕組みの構想策定からシステムの導入までを一貫して支援できる体制が整っています。

安田：
PwCの強みはグローバルネットワークを擁し、各国のメンバーファームと連携していることです。そのため、サブスクビジネスが先行している米国やシンガポールのPwCが持つ知見を提供できます。今後、東南アジア諸国でサブスクビジネスが普及するのは間違いないでしょう。その際、現地でサブスクサービスの展開を考えている日本企業に対し、現地の商習慣や法規制などに鑑みた支援が可能です。

――安田さんはPwCあらた有限責任監査法人（以下、PwCあらた）で会計監査をされています。サブスクビジネスを始めるにあたっては、既存の会計処理を大幅に変更しなければならないと考えますが、そうした部分でも支援が可能でしょうか。

安田：
もちろんです。実際、PwCあらたでも会計視点でサブスクビジネスを支援するサービスを提供しています。これまでの「売り切り」は販売時に売上を計上していましたが、サブスクビジネスの場合はこれとは異なる取引実態となりますので、実態に応じた会計処理が求められます。たとえば、機器販売後のデータ分析による付加価値サービスの課金や「3カ月無料で4カ月目以降から料金が発生する」といったサービスモデルの場合は、どのタイミングでいくら売上を計上するかを慎重に判断しなければなりません。

こうした会計処理は会計基準に沿って決定する必要がありますが、サブスクモデルそのものを定めた会計基準はありませんので、企業ごとに会計方針を定める必要があります。

大槻：
サブスクビジネスを始めるにあたり最初に実施することは、自社の製品ポートフォリオとマーケットにおける他サービスや製品との組み合わせを考慮した上で「何をサブスクサービスとして提供するのか」「それによってユーザーが享受できる付加価値は何か」「それは継続的に提供可能か」を見極めることです。

また、これまで「モノ売り」しかしていなかった企業は、社内の組織変革も必要ですし、それに伴う仕組みを整備する必要もあります。さらに、新たなビジネス領域拡大の手段として、M&Aも選択肢としてあるかと思います。そうした部分でもPwCは支援することが可能です。

【参考URL】
https://www.pwc.com/jp/ja/services/consulting/anything-as-a-service.html